新零售下，“人、货、场”重构，新人群、新场景、新需求催生了哪些新机会与新生意模式？母婴人该如何抓准机会掘金增量市场？在由母婴行业观察举办的“全球资源中国机会·全球母婴大会”上，母婴行业观察邀请英氏CEO万建明、爱亲创始人陈敬红、中亿孕婴董事长陈跃、隅田川CEO赵哲、米氏孕婴创始人米洪锋、喜阳阳爱婴创始人王伟国圆桌论坛，母婴行业观察创始人杨德勇作为论坛主持人，从品牌与渠道的角度结合自身实践，就如何做好存量市场与寻找增量市场做了精彩分享。

全球母婴大会“寻找增量市场”主题论坛

杨德勇：大家好，今天论坛的主题是“寻找增量市场”，大家觉得存量市场发生了什么变化还是说不能满足需求了？增量市场应该从哪些方向切入？

重构人货场就能找到增量市场

羊奶粉、有机奶粉、辅食、拉拉裤市场潜力巨大

万建明：英氏集团主要做辅食、奶粉、营养品、纸尿裤。如今的母婴行业生意增长乏力、消费乏力、利润下滑、渠道多元化，出生率也并不乐观，在这种情况下我们必须要去寻找增量市场。

英氏CEO万建明

重构人货场是能做增量的。主要从两个方面来做：从品牌商角度，首先我觉得产品是关键，要把性价比更高的产品卖给消费者，满足消费者更高的需求。其次，现在大数据非常发达，新工具非常多，应该运用大数据、新工具挖掘消费者没有被满足的需求。比如这几年羊奶粉很火，有机市场发展也非常好，有机奶粉是两三年后超高品类奶粉的主要载体。此外，辅食和拉拉裤也存在增量市场，德国和丹麦辅食整体盘子规模比奶粉还大，而我们大部分线下母婴店辅食才占2%，如果我们把辅食生意从2%做到10%的话，就是增量市场。现在拉拉裤市场增速也非常快，每片拉拉裤的价格比纸尿裤高10%，欧美日本拉拉裤的市场占比70~80%，中国拉拉裤市场占比才20%，所以这也是增量市场。

第二，从渠道角度，产品即营销。顾客在哪里渠道就在哪里，顾客在哪里买东西我们就把服务延伸过去，让终端销售的场景更加有温度、有深度、有黏度。所以做增量市场是需要真情实意、静下心，以顾客为中心，做好产品、找到好渠道从而服务于消费者，为消费者创造更多的价值。

米洪锋：现在英氏奶粉的市场规模是多少？未来五年的期许是多少？

万建明：中国婴幼儿奶粉分为三类：1、普通婴幼儿奶粉；2、羊奶粉；3、有机奶粉。英氏一直专注于做辅食，普通婴配奶粉做的比较晚，现在销售额在6亿左右，目标做到10亿。奶粉市场亿，如果有机奶粉能做到30%就有亿左右，未来我们的重心会放到有机婴配奶粉上，去年年底在丹麦成立了公司以及研发中心，并且拥有了全世界最大的有机奶源国，从牧场、生产到研发全打通。

渠道融合、跨界、商品延伸皆可产生增量

杨德勇：接下来是中亿孕婴的陈总，所谓的增量市场是开更多的连锁店做更多的加盟吗？

中亿孕婴董事长陈跃

陈跃：中亿孕婴是比较复杂的业态，有直营店、加盟店和电商，三种渠道同时存在。今天母婴门店存在很多问题，有一些比较优秀的零售行业的客单价、客单量、坪效、人效都不够，把存量市场做好才能做好增量市场。

我所理解的增量市场是渠道增量、跨界增量、延伸增量。1、渠道增量，线上线下融合是寻找增量市场最重要的手段，中亿孕婴去年9月份才开始真正地在互联网上发力，做到现在我们的微商城有万的量，第三方平台有-万，今年可以上亿。由于做了线上线下打通，做了智慧门店实现了数据共享，共享过程中可以实现用户精准画像，更好的满足消费者需求。2、跨界增量，比如屈臣氏自己品牌的水，也在其他的超市销售，跨出自己的领域去销售。3、延伸增量，妈妈群体是家庭消费的关键决策者，围绕妈妈群体这个种子用户，可以做商品的延伸，现在的母婴门店除了卖母婴用品，还可以卖湿纸巾、洗衣液等。

不管做存量市场、增量市场，最重要的一点是以消费者为中心，归根到底商品是基础，会员是核心，体验是关键，效率是结果。新零售不是一种模式，而是根据消费者在变化过程中营造出来的一种场景，在场景营造过程中打破了过去传统卖场的概念，增量在无形的场景中得到实现。

从品类、服务、渠道、消费者

四个维度挖掘增量

杨德勇：陈总觉得线上是增量市场，另外围绕消费者的变化把产品的品质、服务、价值做好也是增量市场，同时开店也是基础的增量市场。接下来爱亲母婴的陈敬红陈总，您看到了什么样的市场增量机会？

爱亲创始人陈敬红

陈敬红：爱亲的使命是让入了母婴行业的人尽量少走弯路，我们通过技术赋能、物流赋能、产品赋能、培训赋能店主，让他们创业成功，在我们的平台上和供应商合作共赢，目前爱亲品牌有0家加盟店。

我所理解的增量市场从四个方面实现：1.品类增量，比如刚刚万总说有机奶粉，还有休闲食品等。2.服务增量，母婴店的游泳、小儿推拿、游乐场等，这些我们做增量的部分。3.从购物渠道上做增量，原来只能卖店里的商品，我们现在通过新零售可以去卖云平台上的商品、共享的商品等，整个店的效率得到了极大的提升。4.消费者增量，妈妈是种子用户和家庭消费的主要决策者，基于她们的需求，可以卖成人奶粉，面膜等。别人说母婴行业已经逐出了胜负，我认为母婴行业才刚开始。

谨防增量市场是“坑”

做专做精，存量即增量

杨德勇：问一下喜阳阳的王总，总觉得您“地方王”做的很舒服，还会寻找增量市场吗？

喜阳阳爱婴创始人王伟国

王伟国：我从年开始从事母婴行业开第一家店，到现在我们有80多家直营店，覆盖了新疆、甘肃、青海、宁夏四个省的省会城市。我对增量市场的看法和前面三个人都不一样，我觉得增量市场可能是“陷阱”。今天做纸尿裤明天做奶粉，后天做洗护用品甚至是什么都做，我想问一下百年老字号的店有几个是全能冠军？希望大家要做专做精，不要一味做加法，要学会做减法，所以我把自己门店经营好就够了。

杨德勇：您的观点是做好存量其实就是增量。陈跃总做线上线下全打通，您看好吗？

王伟国：他有50%的可能性做成，但我连10%都没有。

服务品类是“坑”

用互联网思维提升零售企业效能与价值才是真谛

米氏孕婴创始人米洪锋

米洪锋：米氏孕婴从8年开始跨出吉林省扩张，十年间发现传统零售需要转型，公司从去年开始做互联网转型，我们拿自己个直营门店做互联网改造尝试。跟发达国家相比，中国零售细分互联网企业解决B端的能力几乎没有，甚至很少，零售企业解决B端的也少，我们发现这是商机。我们拿自己做实验动物、切割、改造、转型、尝试，用互联网思维改造我们的公司，改造成功就能给中国所有的B端店(孕婴店、零售店）提供互联网解决方案。

简单说一下存量和增量。我做过12年儿科医生，对服务类专业项目非常了解。我们5年开始有儿童摄影项目，年关掉了，虽然很赚钱，但我认为应该做专。9年~年时尝试过儿童游泳，我们是率先在全国推儿童游泳的，但现在全部关掉了，所有的小孩儿推拿和产后恢复也全部关掉。为什么都关掉？因为很多没有标准、本身不正规的东西再去碰，可能触的是雷是坑，同时有些东西经不起科学的推敲。

米氏孕婴把所谓的横向增量市场全部砍掉，只做自己的零售，并且把商场店、大店全关掉，只做-平米的社区店的商品经营。当单个人购买频次和总量越来越高的时候，就证明我们的企业成功了。

杨德勇：谢谢米大哥。

增量机会：渠道下沉+拓品类+全球市场布局

杨德勇：隅田川赵总，你是怎么找到增量市场的？或者说这本来就是存在的市场，只是别人没发现而你去做了呢？

隅田川CEO赵哲

赵哲：隅田川从年开始做，截止到现在我们签约及开业的店差不多有家，主要集中在二线到五线城市，主做进口母婴连锁。

年前两季度能明显感觉到市场的变化，所以我们也在做新业务的增长点：1.下乡，之前我们的店主要是在县级市场，目前县级市场覆盖率在75%左右，再想有大的增长很难，所以今年开始下乡，往低线市场走。2.做纸尿裤，去年12月份我们第一代的纸尿裤产品上线，在今年5月份的时候单月破万销售额，增速超出我们的预期，我们在扬州刚刚投资建了纸尿裤工厂，规划面积比较大，想建成亚洲前三大纸尿裤工厂。纸尿裤是一个消费品牌，消费品牌做单一国家天花板比较明显，现在我们也开始做海外市场，在德国和北欧组建了自己的销售团队，也是我门这两年重点夯实的市场，后面会做业务的复制。

杨德勇：签约的多家店有多少开出来了？成功率是多少？

赵哲：我们要做的是把全球好的产品、好的货源，经过检验的开店策略、获客方式提供给店主。目前80%的店是挣钱的，10%的店是打平的，5%~10%是亏钱的，加盟隅田川不能只看前面的人赚钱就觉得你也能赚，我们跟所有的加盟商讲，加盟品牌能降低独立开店的风险。

杨德勇：大家觉得这个数据是不是很优秀？

陈敬红：开直营店的人可能也做不到这个数据。

王伟国：成功率有60%已经很高了，我们80多家店开的都是0-0平米，我也不能保证开的每家店都能赚钱。

米洪锋：如果加盟成功率能超过50%已经是奇迹了。加盟这件事情本身就是非常难的，因为零售是细活儿，经营管理有着深厚的学问，需要高管团队、设计、采购、供应链等多年的沉淀积累。

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